- 출처 : http://www.verdantpartners.com/insights.php
- 번역 : 국립종자원 박찬웅 연구사  

채소종자산업-어디로 향하고 있는가?

(The Vegetable Seed Industry - Where is it Heading?)

Philip W. Ashcraft
Verdant Partners LLC
2009. 11. 6

※ Verdant Partners LLC는 글로벌 작물유전 분야 전문의 선도 투자은행이자 컨설팅업체임

채소종자산업은 종자산업 중에서 가장 복잡하고 세분화된 분야이다. 채소종자산업은 그동안 많은 최상의 상품이 출시되고 기술적인 진보를 이루는 등 화려하면서도 오랜 역사를 갖고 있다. 시간이 흐르는 동안 채소종자산업의 많은 부분들이 특정 시장 등에 따라 각각 서로 다른 역사를 만들어왔다. 이제부터는 채소종자산업의 일반공통사항 및 일부 중요하고 주목할 만한 부분에 대해 검토하고자 한다. 특히 NAFTA 중심의 사업활동을 중심으로 미래 중요 이슈에 대해 알아보고자 한다.

우선 가정원예 부문은 개인의 가치와 기호에 밀접히 관련되어 있다. 예를 들어 추운 겨울밤 다가올 여름에 키울 우수 토마토 종자를 고르기 위해 종자 카탈로그를 한페이지 한페이지 넘기는 기쁨을 들 수 있을 것이다. 이러한 개인적인 경험은 가정원예부문이 이러한 개인적인 요구를 충족시킬 수 있는 상품과 공급시스템을 만들도록 하는 동력이 되고 있다.

소규모 영농부문에서 재배자는 해당 시장의 필요와 욕구를 적절히 충족시킬 수 있는 종자상품을 선택하는데 더 초점을 맞추게 된다. 대부분의 이러한 상품은 농업인이 자주 오가는 시장이나 가판대를 통해 보급하게 된다. 이러한 종자 구매자는 해당 지역의 농산물 소비자가 원하는 품질과 특성을 보유하면서 수량성이 우수한 상품을 원할 것이다. 이러한 시장을 목표로 하는 채소종자업체는 이러한 요인을 고려하여야 한다.

대규모 영농부문은 복잡다양하고 기술집약적이면서도 매유 효율적인 비즈니스 모델이 개발되어다왔다. 마케팅, 공급, 종자구매 등 중요한 결정사항들은 효율성 측면에서와 대형 채소유통체인, 대량판매 상점의 요구측면에서 직접적인 영향을 받아왔다. 또한 패스트푸드산업도 직접적인 영향력을 미치고 있다. 이렇게 영향을 미치는 인자의 예로서는 일관적이면서도 매우 구체적인 품질요건, 신뢰성 있는 연중대량 공급 등을 들 수 있다.

채소종자산업은 이러한 관련 부문의 욕구, 필요, 요구를 고민하여야 한다. 위에서 언급하였듯이 채소종자산업내 서로 다른 비즈니스 모델과 기준을 고려할 때 여러 어려운 점들이 현실적으로 복합적으로 발생하면서 주요한 이슈나 기회요인들이 발생하거나 종자산업내 세부 부문별로 서로 다른 방식으로 영향을 미치게 된다. 예를 들어 채소종자산업에 가장 큰 영향을 미치는 경제불황이 다른 산업에서는 호황으로 나타날 수 있다.

채소종자산업내 세부부문의 이러한 이질성을 고려할 때 채소종자산업에 영향을 미치는 주요 인자들은 다양한 결과로서 나타나게 될 것이다.(예를 들어 좋음, 나쁨, 영향없음) 그럼에도 불구하고 오늘날 채소종자산업에 영향을 미치는 주요한 요인들을 알아보도록 하자. 이 요인들은 의심의 여지없이 앞으로 다가올 수년간 채소종자산업에 중요한 영향력을 미치게 될 것이다.

현재 경제 및 금융기관이 겪고 있는 구조적인 변화는 채소종자산업에 주로 부정적인 영향이기는 하지만 오랫동안 심오한 영향을 미칠 것이다. 여기서 심오하다고 하는 것은 채소종자산업 전반에 사실상 영향을 미칠 것이라는 것이다. 이는 현재 어려운 경제여건 속에서도 수익을 거두고 있는 업체에게도 해당된다. 이러한 어려움과 기회에 대처하는 것과 현 상황을 활용하고 기획하는 것은 별개의 사안이다. 이점에서 바로 지금 진정한 기회가 있다는 것이다. 격변의 시대에는 기존의 오래되고 안정된 시스템이 흔들리고 재확립되는 경향이 있으며 심지어 일부 경우에는 사라지기도 한다. 이렇게 변화하고 있는 주변 여건은 식물육종으로부터 판매에 이르는 일련의 수직적 과정의 채소종자산업 모든 분야에 영향을 미치게 된다. 이런 상황에서는 다양한 기회가 만들어 질수 있으나, 혜택은 빠르고 민첩하게 대응하는 자들에게 돌아갈 것이다.

생명공학을 포함한 기술적 진보는 이미 채소종자업에 엄청난 변화를 가져왔다. 앞으로도 이러한 추세는 계속될 것이다. 그러나 기술집적 상품은 채소종자산업의 포트폴리오상 가장 큰 부분이 될 것이기 때문에 미래는 더욱더 엄청난 변화가 예상된다. 새로운 프런티어로서 향후 시련과 고난을 극복하고 경쟁할 수 있는 자원을 보유한 업체에게는 엄청난 기회가 찾아올 것이다. 장차 생명공학분야에 있어서도 많은 발전에 예상된다. 생산성 향상, 한발(旱魃)저항성, 내병성, 품질개선 등과 관련된 기술을 포함하여 수많은 기술들이 기하급수적으로 개발될 것이다. 시간이 흐르면서 기술과 과학의 발달은 채소종자산업을 변모시키고 있다. 산업의 가장 큰 선도자(업체)가 변화를 주도할 것이며 이러한 기술과 과학의 발전을 어떻게 도입·응용할지를 결정할 것이다. 중소업체는 항상 예의주시하여야 하며 나름대로의 역할을 기획하고 재확립해야할 것이다. 아울러 동시에 업체 나름대로 시장에서 성공하기 위해서 변화하여야 한다.

종자 코팅, 처리분야도 지속적으로 발전할 것이며 채소종자업 변화를 주도하게 될 것이다. 최근 종자 코팅, 처리분야의 진보는 채소종자산업에 중요한 가치를 부가하는 계기가 되었다. 이 분야의 현재를 면밀히 관찰하면 향후 이 분야의 밝은 미래를 볼 수 있을 것이다.

수직적 통합 마케팅 시스템으로의 움직임은 당분간 앞으로 계속될 것이다. 상품의 브랜드화를 추구하거나 관리하려고 하는 채소종자업체의 오랜 목표는 시간이 지나면서 점점 더 현실이 되어가고 있다. 변수의 수를 줄여가고 이익 마진 가능성을 확대하는 것은 강력하고 매우 매력적인 조합이다. 소수의 인원(업체)로도 이 조합에 이르는 채널을 더욱더 관리하는 것이 가능할 것으로 보인다. 가장 좋은 전략적 옵션을 탐색․선택하는 것은 가장 어렵고 도전적인 내용이지만 확고한 계획을 수립하고 효과적으로 추진하는 업체들에게는 큰 이익을 가져다 주게 될 것이다. 

채소종자산업을 이끌어갈 동인(動因)중 가장 관리하기 어려운 것의 하나가 소비자 취향과 기호이다. 이는 매우 값비싼 인자이지만 현재의 소비자기호를 정량, 정성분석하는 것은 비교적 수월한 프로세스이다. 반면 트렌드를 찾아내고 이러한 트렌드의 미래 규모와 중요성을 예측하는 것은 매우 어렵다. 이로 인해 소비자 취향, 기호를 분석하는 프로세스가 복잡하게 되는 것이다. 소비자는 선택과 기호의 최종 결정권자이다. 지금까지 소비자는 종자업체의 종자 공급 파이프라인의 하부 단계이기 때문에 소비자들이 말하는 것과 진정 이것이 의미하는 바를 오해하거나 놓치기 쉽다.

미래의 불확실성에도 불구하고 당분간 지속될 것 같고 명확한 트렌드가 있다. 경종을 울릴만한 점은 이러한 트렌드의 일부는 주로 사실 또는 과학에 기초하고 있으면서도 또한 소비자 트렌드의 규모와 지속정도는 예측하기 어렵다는 것이다. 이것이 소비자기호의 특성이다. 중기적으로 성장 가능성을 갖는 일부 트렌드는 다음과 같다.

▸ 건강관련 사항, 해당지역산(local is good), 신선도, 녹색

여기에 내재된 동인중의 하나는 우리의 입에 들어가는 것이 중요하고 섭취했을 때의 결과가 중요하다는 사실에 대한 인식이 증가하고 있다는 것이다. 이 메시지는 정부, 과학계 및 기타 사회단체로부터도 제기되고 있기도 한 것이다. 이러한 모든 동인들은 서로 복합적으로 인류행태를 변화시키고 있다. 이는 채소종자산업에 아주 기념비적인 이슈이며 긍정적인 요인이기도 하다. 

마지막으로 검토할 동인은 채소종자산업의 상대적인 수익성이다. 저자인 본인이 주장하고자 하는 것은 채조종자산업은 그동안 기대한 만큼 수익성이 좋지 않았다는 것이다. 더욱이 다소 범속적인 수익성은 채소종자산업의 역할을 여러모로 제한하고 특징지우고 있다는 것이다. 이 시점에서 저자가 말하고 싶은 점은 이러한 채소종자산업의 단점은 채소종자산업자체가 기여한 바가 크다는 것이다.

채소종자상품과 옥수수종자상품의 평균 수익마진을 대략적으로 비교해 볼 때 옥수수 마진이 훨씬 큰 것을 알 수 있다. 과거 채소종자산업은 의지할 바가 적었으며 이에 따라 제한된 역할을 해야만 했다. 다시 말해, 마진이 클수록 더 많은 기회가 있다는 것이다. 옥수수 종자부문은 수십년간 확실한 마진체계를 구축해 왔다. 일부 독자는 일대잡종을 광범위하게 도입하고 홍보할 때 선도 옥수수 종자업체의 대응 방식을 기억하고 있을 것이다. 부가가치의 개념을 알게 되었고 재배자의 농장에서 화물차(wagon) 단위의 칭량 등과 같은 기술을 통해 부가가치를 판매하였다. 화물차 단위의 칭량은 재배자의 이익을 가시적으로 보여주는 것이었다. 종자업체가 이러한 진보에 대해 보상을 받아야 한다는 개념은 거래를 통해 성공적으로 결실을 맺었다. 

채소종자산업이 과거 수십년간 다른 방식의 행태를 보인데는 여러 이유가 있지만 여기서 자세히 다룬다고 해도 얻을 것이 별로 없다. 사실상 과거를 간략히 뒤돌아보는 이유는 미래에 더욱 체력적으로 건실한 채소종자산업을 만들어가고 수익성을 개선하기 위해 필요한 사항을 설명하기 위함이다. 

요지는 채소종자산업의 구조와 운영방식을 단기간 내에 변화시킬 수 있는 여러 동인이 있다는 것이다. 채소종자산업이 해야 할 일은 직면하게 될 여러 이슈를 신속하게 정의․분석하여 이해하고 해당 상황을 가장 잘 활용하기 위해 필요한 사항을 결정하는 것이다.

채소종자산업이 오늘날 직면하고 있는 어려움에도 불구하고 앞으로 나타날 여러 환경과 성장동인은 채소종자업체의 성공적인 밝은 미래를 위한 기회를 제공하고 있다는 것이다.